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2017年后半年家装行业网销杂谈

2017年后半年家装行业网销杂谈

2017年后半年家装行业网销杂谈

最近突然发现,网上的客户越来越少,也可能是天气热了,客户越来越难约,最重要的是网销好多方法感觉越来越没有效果。不知道同行们有没有这么感觉。

随着国家对电话信息的严格控制,人们都在说未来家装行业最有效的销售模式就是网销。可是网销到底好不好做只有从业的人员自己知道,借用网上的一句俏皮话:宝宝心里苦啊。

我一直认为,网销人员最主要的两个能力:开发客户和跟进客户的能力。前者是网销人员的命脉,也是区别于电销等其他销售模式最根本的东西。后者是每个家装行业都应该具备的能力。可是现在开发客户的方法明显越来越少,而且越来越难做,效果很差。

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也有人说方法不在于多,而在于做精做透。我自己去年还一直沾沾自喜自己有28种网销找客户的方法,可是方法多了恰恰就没有人做了,而并不是没有效果。但是方法确实也是需要不断的变化,不断的寻找最新的技巧。网络世界唯一不变的就是变化,这句话我是深信不疑,很多方式实际上是不能一始而终的,比如前几年火的一塌糊涂的团购,人人参与的微博,现在也不变成鸡肋了吗?所以找新方法新技术新技巧就分外重要。而网络的特性也决定了你新的方法一旦有效果就会有一大批人蜂拥而至,争相模仿借鉴,到时候再好的方法也会被作烂,客户也就多了免疫。

最早的时候,在QQ,论坛开发客户,结果所有人都杀进去,导致一个群里一半都是装修公司,论坛也不让发广告贴了。只要掏钱,合作的商家才让胡作非为。然后自媒体来了,又在微博博客开发客户,大量的同质化文章瞬间爆发,所有网销每天发文字发的想吐,每天改伪原创改的好像每篇文章都见过。业主也看傻了不知道谁是专家了。紧接着,专业漂亮大气的专题网站来了,依靠引流把客户信息留下,于是乎,一大批脸面一样的网站专题全冒出来。再然后,第三方竞标网站大肆贩卖客户信息,这是一个关键转折点。让网销变得庸俗起来,只剩下跟进客户的能力。随着装修公司都买单子成疯后,那些网站也跟着水涨船高,装修公司叫苦连天。虽然我本人认为这样会把一个网销人员毁了,变得懒惰起来,但是大势所趋,大家都用这种捷径的方法,也只能趋之若鹜。再就是微信的出现,把大批的客户从PC转移到移动端,各种微信营销的方法又接触而来。 当然还有电商网站天猫京东上面的号称互联网家装的网销模式,其本质也只是多了种网销渠道罢了。看似五花八门热闹非凡的网销方法,其背后恰恰是变化是唯一不变的真理。

现在的营销也一直在讲一个词:体验,都在讲体验式营销。体验的本质就是要客户参与,家装也不例外。业主需要参与到方案和装修的全过程,可是怎么让业主体验,业主最好的体验就是想用一万块钱住进设计师设计出来的需要花十万块钱才能打造的房子。你怎么让业主体验?这很矛盾。

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所以寻找客户的方法,越来越多,但效果越来越不好。

以前一个漂亮的专题网站,再加一个推广链接,到处去转发,总会有业主报名留下信息。可是现在你发现,所有的微信QQ群,包括论坛都在使用这种方法。就连第三方招标网站都在使用这种方法。有时候你花几百块钱买的一个客户信息或许就是你的推广链接的客户,因为你们就是在一个群里发的。有时候在一个群里你会看到好几家公司的推广引流链接,有时候连广告词都不改,就改个链接就发出来,好多次我还以为是我自己发的,仔细一看才发现区别。而业主对于这样的一点进去就是填写报名信息的链接估计早就免疫了,别说有些第三方网站打着免费三四家装修公司出报价的噱头,我估计你就是再折腾装修公司,业主也不敢填了。今年特别是这个月发起来明显没有几个客户信息。方法虽好,但复制性太强,客户就识别出李逵李鬼了。

以前,我们一直研究,业主到底最关心什么,从设计,材料,工艺,报价,这几个方面分析来分析去的,最后还是觉得业主最关心的是报价。因为报价是硬指标,就是你方案设计的在富丽堂皇高端大气上档次,业主口袋就只要几百块,那也只能说我再考虑考虑。所以搞一个装修报价器准能搞几个客户信息。而且实践证明,确实是有效果,而且效果很不错,当你还在惊叹自己怎么这么聪明的时候,你会发现,每家装修公司的官网上都有了一个报价器,更可气的招标网站更号称有三四家装修公司给报价,这一下子让这种方法泛滥起来。同样的道理,这方法到现在也就没以前那么好用了。报价器做的再精美业主也不留信息了,因为他们见多了。

而随着家装行业网销从业人员的增多,各家装修公司对于网销的重视增加,使得现在也出现了一大批专门服务于装修公司的网络服务公司。专门做装修公司的企业营销型网站,让你花几千块钱就能用到一个页面漂亮大气,功能齐全,还能和客户具有十几种互动端口的营销型网站。再不必像以前那样做个网站还要联系好几家网络公司不断沟通需求,讲解功能板块,人家还不理解。最可气的是动不动就上万块钱。原因何在,网络公司只懂网络,不懂装修更不懂业主,这是致命短板。所以专业的事情还是需要专业的人来做。而这类网络公司恰恰就是专门研究装修公司和业主的,既帮你解决了网站建设的问题还让你更方便获取客户信息,你只需要跟进客户即可。对于网销人员确实方便了很多。我自己就用了安徽一家网络公司的产品三年,名字叫乐后屋装企营销系统,网站转化率很高。

可见网销的方法多了,工具也越来越齐全,装备也越来越精良了。就像打仗,小米加步枪都装备成AK47,这仗应该就好打了。可是看似渠道多了,却明显发现客户少了,而且客户精明了!

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再说说,和家装公司息息相关的行业网站。随着家装行业的激烈竞争,这些行业网站也变得浮躁起来了。起初还犹抱琵琶半遮面的给你广告位让你宣传包装,让客户找你。但是现在随着第三方网站开始贩卖客户信息以后。行业网站也着急赚钱撕下最后一层遮羞布,开始赤裸裸的买卖客户信息。不再装矜持装斯文了。一个客户信息几百块,你爱要不要,自会有人要。一个客户信息卖三四家装修公司,这直接就是从装修公司抢钱,连大佬们也不幸免,搜房如此,齐装亦是如此。毕竟这样来钱快。风险少,网站那有那么多时间和精力维护好客户。想签单装修公司自己想办法去。

更有甚者,合作后给装修公司提各种无理要求。要先把报价和方案发给他们审核,他们再给客户。简直莫名其妙,也不知道审核什么?报价和方案是装修公司的命脉,就这么给你吗?一般装修公司都是签单后才给业主的,没有签单前只有看的份,想拿走没门。你就这样随随便便想要去?虽说现在是得客户者得天下,可是你们也太高估客户对你的忠诚度了。当你把方案和报价发给业主的时候业主什么都有了,只需要一个施工队还和你打什么交道,简直无理取闹莫名其妙。审核更是无稽之谈,你个网络公司,你审核我们报价方案真不知道你个外行你能审核出什么所以然来。

最近又有人讲社群营销,把客户先圈起来。这点我倒是认为可能是下一个网销爆发点。毕竟现在PC端的客户越来越少,大多数人都待在微信上,一个人80%的闲余时间都是在手机上度过的。所以从微信圈人,建群拉人,然后针对性营销的社群营销开始慢慢起来。装修公司搞,建材商也在搞,同样卖场也在搞。前几天听一个卖场的朋友说,他们店面也参加了卖场建的群的社群营销,每个品牌需要支付一万块钱的费用。而且是必须参加。我的乖乖,卖场就收品牌商的钱就已经赚了好多了。现在的生意确实不好做,每个人都在想方设法的圈客户,建社群,于是业主也被圈在一个又一个的群里面,我自己每天都被各种各样五花八门的人拉进各种群里,手机一登录微信就是这个群那个群的讲课学习时间。苦不堪言,每天退群都退不及。可是现在很多商家依旧乐此不疲。足见其效果不错。

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前段时间我还和一个同行沟通过社群营销。她给我的数据很乐观,让我感触很大。觉得有必须朝这个方向走。她每月从微信群里能来五六十客流,签单也能签近百万。而且她们做社群营销做的早,全公司都在参与,从市场部,设计部,到网销部全部参与其中。网销部可以调动所有资源来开发一个群,圈一个小区的业主。当然这个社群营销其中的配合细节非常重要,谁做主持,谁讲课,讲什么?里面几个托,几个配合的,等等细节就不赘言了。后面会有专门文章详解。

从今日起,2017年算是进入后半年。天气转热使得客户也不好约了。后半年的爆发点全在九十月和元旦了。但是我一直坚信网销没有淡旺季之说。装修公司网销现在要做的就是把社群营销做起来,建群圈业主,争取在九十月和元旦爆发。

中国有句古语,厚积而薄发,网销亦是如此。网销的方法看似很多,不断变化,但根本原因还是在于两点:内因,网销的低门槛使得网销人员的模仿跟风很容易,再好的方法,大面积的出现就会使业主也有了火眼金睛。好方法也就变得没有了效果。外因便是业主现在确实也很谨慎,网上获取信息的渠道越来越多,越来越方便,各种服务业主的网站也使得业主精明了很多,对于装修公司的选择性也越来越多。

所以无论未来的网销方法会变成什么样子。唯一不变的一点还是要从本质上去解决业主的需求才是王道。不要追求那些花里胡哨虚无缥缈的东西。真真服务好业主,解决业主需求了,怎么样变化的方法都只是形式而已。

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